Crédito Comercial y Cobranza B2B para Mayoristas China-México 2026: Cómo Dar Crédito a tus Distribuidores sin que la Cartera Vencida te Mate (Análisis de Cliente, Plazos 30/60/90, Pagaré y Recuperación)

Respuesta rápida

En el mayoreo B2B casi nadie te paga de contado. Si quieres vender volumen, tienes que dar crédito comercial — y ahí está la trampa que mata a importadores que compraron bien, importaron bien y vendieron bien, pero le fiaron al cliente equivocado.

El crédito comercial no es un favor que le haces a tu distribuidor: es capital de trabajo tuyo que le prestas, con un costo (el dinero inmovilizado) y un riesgo (que no te pague) que tienen que estar dentro de tu precio. La cartera vencida es, según análisis del sector, una de las principales causas de muerte de las PyMEs en México, y más de la mitad de los negocios arrastra algún retraso de cobro. Venta que no se cobra no es venta: es un regalo con factura.

Esta guía cubre el lado que el resto del pillar solo menciona — qué pasa cuando tú te conviertes en el banco de tu cliente:

1. El crédito como riesgo, no como favor — y por qué su costo vive en tu margen.
2. Análisis del cliente antes de fiarle — buró persona moral, referencias, capacidad de pago, límite.
3. Política formal de plazos 30/60/90 — escalonada por historial, no improvisada.
4. Documenta o no cobras — el pagaré como título ejecutivo.
5. Gestión de cartera por morosidad — clasificar y escalar la cobranza a tiempo.
6. Cuando no pagan — de la cobranza extrajudicial al juicio mercantil.

Nota importante: los datos, plazos y prácticas citados son de referencia 2026 y no constituyen asesoría legal ni financiera. Verifica con tu contador y tu abogado mercantil antes de formalizar tu política de crédito y tus documentos de cobranza.

El crédito comercial no es un favor: es un riesgo que cobras en el margen

Empieza por reencuadrar el problema. Cuando le das 60 días de crédito a un distribuidor, no le estás haciendo un favor comercial: le estás prestando tu capital de trabajo sin intereses durante dos meses. Es el mismo capital que necesitas para pagar el anticipo del siguiente contenedor a China.

Dos consecuencias prácticas:

1. El crédito tiene un costo, y va en el precio. El dinero que tienes inmovilizado en cuentas por cobrar cuesta — sea porque pagas intereses para financiarte, sea por el costo de oportunidad de no usarlo. Ese costo debe estar dentro de tu margen de mayoreo, no salir como sorpresa.
2. El crédito tiene un riesgo, y se administra. No le fías a todos por igual ni con los ojos cerrados. Se analiza al cliente, se le asigna un límite, se documenta la operación y se cobra con disciplina.

Dar crédito sin política es financiar el negocio de tu cliente con tu riesgo y tu capital. La forma en que tú te fondeas para soportar ese crédito está en la guía de financiamiento y capital de trabajo; esta guía es la otra mitad: cómo no perder lo que prestas.

Análisis del cliente: investiga antes de fiar, no después de no cobrar

La cobranza más barata es la que no tienes que hacer porque elegiste bien al cliente. Antes de la primera venta a plazo, investiga con tres fuentes que se complementan:

1. Buró de crédito persona moral

En México existen reportes crediticios de empresas (por ejemplo, los Score PyME de los burós) que registran el comportamiento de pago de una persona moral, alimentados por financieras, fintechs, arrendadoras y proveedores comerciales. Aparecer en buró no descalifica automáticamente —es normal—, pero un patrón de atrasos o cuentas en problemas es una bandera roja que debes ponderar.

2. Referencias comerciales

Pide al cliente datos de 2-3 proveedores que ya le venden a crédito y llámalos: ¿paga en plazo?, ¿ha tenido problemas?, ¿hasta cuánto le fían? Esta suele ser la señal más honesta, porque es comportamiento real con dinero real, no una promesa.

3. Capacidad de pago y congruencia

Tiempo operando, tamaño del negocio, y sobre todo congruencia: ¿lo que pide a crédito es razonable frente a su volumen real de venta? Un negocio que mueve poco pidiendo crédito grande es un riesgo, no una oportunidad.

Con esas tres fuentes defines dos cosas: un límite de crédito (el máximo que le fías en total) y un plazo inicial conservador. La regla de oro: empieza chico, sube con comportamiento probado. El cliente gana plazo y límite conforme demuestra que paga bien contigo — no al revés.

Política formal de crédito: deja de improvisar caso por caso

El plazo estándar de la industria ronda 30, 60 o 90 días según acuerdo y categoría. Pero el error del primerizo es negociar cada plazo en caliente, cediendo ante el cliente que presiona. La solución es una política escrita que aplicas igual a todos:

• Niveles de crédito por historial: cliente nuevo arranca con contado parcial o plazo corto (p. ej. 15-30 días) y límite bajo; sube de nivel solo con pagos puntuales acumulados.
• Límite por cliente: nadie supera su tope, aunque pida más; un cliente que concentra demasiado de tu cartera es un riesgo de concentración.
• Plazo alineado a tu ciclo de caja: recuerda que si tu mercancía tarda 60-90 días en llegar de China y encima das 60 días de crédito, tu capital queda comprometido 120-180 días por ciclo. Cada día extra de plazo que regalas, lo financias tú.
• Intereses moratorios y condiciones claras desde el inicio, por escrito.

Una política formal te protege de tu propia debilidad negociadora: cuando el cliente presiona por más plazo, no cedes tú — lo dice la política. Alinea los plazos con tu rotación de inventario para que el ciclo de caja cierre.

Documenta o no cobras: el pagaré como título ejecutivo

La factura documenta la venta. Pero si tienes que cobrar por la vía legal, lo que cambia tu posición es el pagaré — porque es un título ejecutivo.

¿Qué significa en la práctica? Que cuando demandas con un pagaré bien elaborado, el juicio mercantil parte de que el documento ya trae una obligación de pago clara y reconocida. La vía es más corta y directa que intentar probar el adeudo solo con facturas y correos sueltos. Por eso, por cada cliente al que le das crédito relevante:

• Formaliza con un pagaré firmado: monto, fecha de vencimiento, intereses moratorios.
• Respáldalo con un contrato de suministro o pedido en regla.
• Conserva la evidencia de entrega (acuse, remisión firmada).

No es desconfianza: es profesionalismo. Los clientes serios entienden que un mayorista formal documenta sus operaciones. (Los formatos legales concretos los define tu abogado mercantil — esto es informativo, no asesoría legal.)

Gestión de cartera: clasifica por morosidad y escala a tiempo

Tener crédito otorgado sin un sistema de seguimiento es como cargar un contenedor sin saber qué SKU rota. Lleva un reporte de antigüedad de saldos (aging) y revísalo cada semana, clasificando cada cuenta por días de vencimiento:

Antigüedad	Nivel de riesgo	Acción
Por vencer	Normal	Recordatorio amable antes de la fecha
1-30 días vencido	Riesgo bajo, monitorear	Recordatorio firme, contacto directo
31-60 días	Alerta	Gestión activa: llamada, no solo correo; plan de pago
61-90 días	Alta probabilidad de incobrabilidad	Escalamiento formal, carta, cobranza especializada
90+ días	Crítico	Cobranza extrajudicial / vía legal

La cobranza efectiva es escalonada y temprana. El error caro es no llamar “para no incomodar al cliente”: mientras más tiempo pasa desde el vencimiento, menos cobras. La cuenta de 90 días vale mucho menos que la de 30, no porque la deuda cambie, sino porque la probabilidad de cobrarla se desploma.

Cuando no pagan: de la insistencia al juicio mercantil

Si una cuenta se atora pese a todo, escala en orden de menor a mayor costo:

1. Cobranza extrajudicial: insistencia formal, negociación de un convenio o plan de pagos. A veces conviene aceptar cobrar 70% hoy que perseguir 100% que tal vez nunca llegue. También puedes ceder la cuenta a una empresa de cobranza especializada.
2. Factoraje o cesión: si la cuenta aún es viable, descontarla con una financiera te da liquidez inmediata aunque sacrifiques una parte — ver la guía de financiamiento.
3. Vía judicial: el juicio mercantil, donde el pagaré como título ejecutivo te da la vía más directa, e incluso puede llevar a embargo. Es lo más lento y caro — por eso la documentación previa importa tanto.

La mejor estrategia no es la recuperación, es la prevención. Cada cliente mal analizado al inicio es una cuenta que terminarás persiguiendo. El dinero de verdad está en no fiarle mal desde el principio.

Cómo encaja esto con el resto del pillar

El crédito y la cobranza cierran el círculo del capital de trabajo del importador-mayorista. Compras inventario (que rota a su ritmo), lo vendes a crédito (esta guía), y necesitas financiarte para cubrir el hueco mientras cobras. El costo del crédito que das vive en tu costo aterrizado y margen; el modelo mayorista completo conecta todas las piezas.

El importador-mayorista que escala no es el que más vende: es el que más cobra de lo que vende. Vender a crédito es fácil; cobrarlo es el negocio. Trata tu política de crédito con la misma seriedad que tu sourcing en China — porque de nada sirve comprar barato si terminas regalando la mercancía con un plazo que nunca se paga.

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Este artículo es informativo y no constituye asesoría legal, fiscal ni financiera. Los plazos, prácticas de buró y mecanismos legales (pagaré, juicio mercantil) descritos son de referencia general 2026 y varían según el caso. Consulta a tu contador y a un abogado mercantil antes de formalizar tu política de crédito, tus contratos y tus documentos de cobranza.